与川普谈判很难搞?从巴西赢得 TACO 交易 学习致胜3招
四个月前,美国总统川普宣布对巴西进口产品加征40%关税,总税率提高到50%,因为不满巴西依法调查前总统波索纳洛。巴西总统鲁拉对川普霸凌毫无惧色,国内民调声望大振,并捍卫法治,如今巴西法官已把波索纳洛送进监牢。至于先前宣布的高关税呢?川普上周宣布,从巴西进口的一些农产品不再受制于加征的40%关税。
换言之,鲁拉赢了。
与川普谈交易的三个教训
鲁拉如何打赢这场仗,导致「川普总是畏缩」(TACO)的结果?金融时报从鲁拉与川普交锋归纳出下列三大教训:
一、攻其弱点。白宫最担心的是国内选民反弹,对美国生活费压力日增愈来愈忐忑不安。最近民调显示,消费者信心陡降,川普民调支持度也跟著下滑。川普2.0团队正急著设法让美国民生必需品价格降下来,而调降咖啡豆等巴西进口农产品关税税率是显而易见的办法。
二、恶人自有恶人磨。恶霸总是恃强凌弱,软土深崛,但遇强者通常身段反而会放软。有时,阿谀奉承的确有效,瑞士就调降关税并派遣企业主管捧礼物去拜见川普。但北京坚持走双方对峙、剑拔弩张路线,更导致显著的成果。从巴西威武不屈可见,其他国家也开始仿效北京。这显示,与川普打交道,第一步应先评估如何针对他的弱点行事。
三、检视白宫政策,区别战术与目标。川普行事乱无章法,对巴西、乌克兰、艾普斯坦等议题皆然,但这或许不只是因为川普个性善变,所以政策也变化莫测。
借用美国一些投资银行给新进人员的建议:设法在任何行动中,辨认出「目标」、「战略」和「战术」三种层次。
明辨目标、战略与战术之分
举例来说,川普虽未明言政策目标,但显然把「让美国再度伟大」(MAGA)的口号挂在嘴边,透露出「巩固经济与政治霸权」的渴望,无论是为国或为己。这是川普出自本能的「目标」。
川普的顾问再把这些想法转化为「战略」,有些政策可能前后不一,甚至自相矛盾,反映白宫派系之争;但基调向来是「地缘经济」决策——渴望运用经济政策强化...